１.大切な人のための商品づくり
①心をつかむ商品づくり
②購入頻度の高い商品づくり

２.モノ言う店づくり
①モノ言うファサード
②モノ言う陳列
③モノ言う表示

３.お客様のための人づくり
①パン食生活アドバイザーとしての人づくり
②お客様のためのサービスを創造できる人づくり

小さい会社、お店の経営者や財務担当者を対象に
「財務諸表のポイント」「貸借対照表・損益計算書の見方」
「事業計画策定・実行・管理」について、お話させていただいています。

「財務」というと「固い」「難しい」というイメージがあるようですが、
説明の後、やさしい事例の計算問題を解いてもらい、
受講生同士、教えあったり、答え合わせをしたり、
和気藹々としたなごやかな時間を過ごしているようです。
ときどき、笑い声がきこえることもあるくらいです。

ある経営者は、「事業計画を立てたって、売上が伸びるわけじゃない」
「うちの会社は、取引先からの受注次第だから、目標なんか立たない」
「そんなことをする時間がない」などと考えていらっしゃったようです。

その経営者は、セミナーを受講後、自社の財務諸表を確認してみました。
そして、事業計画までは作成せず、まずは、
部門別・月別売上目標から設定してみたようです。

私のところにも「ここまで、作成できました！」と報告がありました。
その目標をもとに、営業会議を開き、目標と実績を検討し、
今後の方向性、対応策を明確にするようにしたそうです。

その後、その経営者から、「目標を決めると、何をしなくちゃならないか、
はっきりするよね」
「目標を設定した方が、落ち着いて仕事ができて、時間ができるようになるよね。」
「来年は、事業計画まで作成しようと思っています。」などと感想がありました。
　

セミナーの内容を活用くださっている報告をきくことは、何よりも嬉しいですね。

小さいお店、小さい会社の経営者は、これまでの経験から、
すばらしい勘やセンスをお持ちの方が多くいらっしゃいます。
それらに加え、事業計画を作成し具体的な目標を設定、
現状を数字で理解し、対応策や数年後の目標達成のための準備や
仕込みをするといった経営管理を強化することで、
さらにパワーアップするような気がします。

これからも、「癒し系」でそんなきっかけづくりをしていけたらいいなと思っています。

茂木三枝
有限会社コンサルティングオフィス・ウィル　代表取締役　　
中小企業診断士　経営士　高崎経済大学卒　太田市出身
共愛学園前橋国際大学非常勤講師「中小企業論」担当

中小企業診断士　茂木　三枝
2007年１月作成

今回は、目標や計画を実現するために、お店のコンセプト、
お店を代表する商品を明確化していただきます。
今月号もはりきっていきましょう♪

さあ、経営者のみなさん、次の質問にじっくり考えてこたえてくださいな。

簡単にこたえてる方もいらっしゃると思いますが、
コンサルティングの現場では、このシートをもとに、
4時間、5時間、経営者と議論をします。

「本当にそれでお客様を呼べますか？」
「どうして、それが強み、特徴になるんですか？証拠を教えてください」
「どの分野で強みを発揮して、
群を抜いたダントツナンバーワンのお店を目指しているんですか？」
「はじめて来店しようと考えているお客様の不安や猜疑心をどうやって払拭していますか？」
「信頼や安心感をどうやって与えていますか？」などなど、
経営者を質問攻めにしています。

じーっくり考えることで、コンセプトや強み、特徴が明確化し、
それをお客様に向けて表現できるようになるようです。

１・あなたのお店は、どのようなお店ですか？2行で表現してください。


２・あなたのお店の一押し商品（あなたのお店を代表する商品）は、何ですか？


３・あなたのお店の一押し商品の強み・特徴を2行で表現してください。


４・あなたのお店の一押し商品の強み・特徴を30秒以内で説明してください。


５・一押し商品をどうしても売ってくれと言うお客様はどんなお客様ですか？


６・一押し商品の説明をきいても、買うかどうか迷うお客様は、
どんな不安や猜疑心をもちますか？
それを払拭するために何をしていますか？

プロフィール　茂木三枝（もてぎ・みえ）
有限会社コンサルティングオフィス・ウィル　代表取締役　中小企業診断士
共愛学園前橋国際大学非常勤講師「中小企業論（ベンチャー論）」担当
中小企業の事業計画策定・実行支援、営業・販売促進戦略、人材育成支援に携わる。
http://willwill.jp/　ご意見・ご感想は　BZF21341@nifty.com

今回は、目標や計画を実現するための「営業・販売促進」について考えていただきます。
今月号もはりきっていきましょう♪

１・お客さまづくりプロセス

新規顧客を開拓し、既存顧客の満足度を向上させ、再購入を促し、
固定客を増やす。固定客の離反を防ぎ、生涯顧客へと育てる。

お客さまづくりのプロセスは、「新規顧客開拓」のために何をするのか、
「既存顧客の固定客化」に対して何をするのか、
「固定客の離反防止」のために何をするのかという視点で、
営業活動・販売促進を考えます。

２・小売業の例

＜新規顧客開拓＞

・毎日100枚合計週500枚の手書きちらしポスティング
・初回来店時のサービス券配布
・新聞折り込みちらしや広告掲載・看板の設置、店の前や横の掲示板へ季節商品ＰＲ
・見込み顧客へのダイレクトメール発送
・ホームページの開設とリンク、検索対策

＜既存顧客の固定客化＞

・店内POPにて店舗コンセプト・お店の方針を伝える
・店内POPにて強みや特徴をキャッチフレーズで伝える
・レジでA５版ちらし（商品情報など）を渡す・スタンプカード、ポイントカードの実施
・○○通信（ダイレクトメール）の発行
・初回来店時のお礼状を出す
・商品予約受付表の作成とPR
・お誕生日プレゼントの実施・似顔絵名刺、似顔絵ちらしの活用
・お客様参加型イベントの実施
・セミナー、教室の開催
・初回来店顧客への「初めてトーク」によるPR

＜固定客の離反防止＞

・定期的ダイレクトメールの実施
・お客様感謝セールの実施
・セールの特別割引券の発行
・お客様の好みに合った商品の提案
・顧客管理による離反客への対応

お客さまづくりの切り口で、現在、何に取り組んでいるか整理してみましょう。
そして、これから何に取り組んだらいいか、
これを機会に考えてみていただけると私も嬉しく思います。

プロフィール　茂木三枝（もてぎ・みえ）
有限会社コンサルティングオフィス・ウィル　代表取締役　中小企業診断士
共愛学園前橋国際大学非常勤講師「中小企業論（ベンチャー論）」担当
中小企業の事業計画策定・実行支援、営業・販売促進戦略、人材育成支援に携わる。
http://willwill.jp/　ご意見・ご感想は　BZF21341@nifty.com

小さなお店を強くする一店逸品運動

　「一店逸品運動」に取り組む商店街が増えているようです。
当社にも、「一店逸品運動」指導依頼が増えており、
昨年度、埼玉県の２つの地域で支援を実施しました。

　「一店逸品運動」とは、個店のおすすめ商品、一押し商品である「逸品」をみつけ、
ＰＲする事業です。と言ってしまうと、なんだか簡単そうにきこえますが、
じっくりお店のあり方を見直し、強み・特徴を明確化したうえで、
自慢の商品である「逸品」を選定、どのようにＰＲしていくか、
年間販売促進計画を作成、実行していくものです。

「一店逸品運動」の具体的な進め方・流れをご紹介します。

①自店の経営環境分析
（現状をみつめる。機会と脅威、強みと弱みを把握する。）

②自店の強みをキャッチフレーズで表す。
（自店は、どんな店なのか、コンセプトを明確化する。）

③自店の逸品を決定する。
（これが本当にお客様を呼べる逸品なのかを何度も何度も考えます。
自信を持てる逸品が無い場合は、逸品運動開始前までにみつけてもらいます。）

④繁盛店事例から販売促進を学び、自店の年間販売促進計画を作成する。
（年間販売促進費予算を決め、いつ何をするのか具体化し、やりぬく。）

⑤「一店逸品マップ」作成、セール・イベント企画、ちらし作成を実施する。

一店逸品運動に参加した商業者は全員に巡回指導を実施し、
各個店の事業計画を作成し、月別、日別売上目標、客数目標を設定、
売場づくり、ディスプレイの指導を行います。

一店逸品運動に取り組んだ商店から、
「逸品がよく売れます。やってみるもんですね。」
ちらしに逸品を持った店主を掲載したお店からは、
「お客様からちらし見たよって言われて照れくさいけど、
話がはずんでいます。こんなに反応があるちらしは初めてです。」などと
報告を受けています。

まだまだ始まったばかりですが、
「一店逸品運動」をきっかけに前向き積極的に挑戦する小さなお店が
増えたように感じています。

群馬県内の商店街にも「一店逸品運動」が広まり、
小さなお店が元気になると嬉しいです。

茂木三枝
有限会社コンサルティングオフィス・ウィル　代表取締役　　
中小企業診断士　太田市在住

経営の厳しい中小企業へ区が「無担保・無保証」1.5％の利率で直接貸付を実施。
私は、50社以上の企業を審査しました。

中小企業診断士として独立した年に、製造業、建設業、運送業など、
さまざまな業種の現場におじゃまし、経営者から現状、今後の見通しなど、
お話を伺いました。

ヒアリング調査、財務分析、キャッシュフロー計算書の作成など、
報告書作成に時間もかかりました。
中小企業の現場を知る良い経験をさせていただきました。

その後、毎年、返済の滞った企業約10社へ、
「事後指導」に伺うことになりました。
これは、現在でも継続しています。

私がお会いした経営者には、「無担保・無保証」だからといって逃げる方は一人もおらず、
「必ず返済したい」という方ばかりでした。
1年に1回、訪問し、その後の様子をうかがい、助言・支援を行っています。

10年近く実施しておりますと、まるで「遠い親戚」のように親しみを覚えることもありました。
「来年も先生が来てくれるんじゃ、少しは良い報告ができるように頑張るから」
「先生が来てくれたから、必ず返済するからね」とおっしゃってくださる方もいました。

どうにか頑張っている経営者には、
「とにかく健康に留意して、少しずつ前進していってください」と励ますこともありました。
何年も返済が滞っていると「この企業は、もう無理かもしれない」と思うこともありました。

今年は、3月、4月で訪問したのですが、「2店舗めを出店したい」という相談や
「売上が1割以上伸びました」、「今年から息子が入社しました」などなど、
嬉しい報告がいくつもありました。

数年、返済が滞っていた経営者から「返済ができるようになりました」と
うっすら涙を浮かべた報告もありました。
「借りたお金は、返さなくっちゃね！」と
照れくさそうに笑った経営者の顔が印象に残りました。

本当にこの仕事に携われてよかったなと思いました。
何度も、胸がジーンとくる経験をしました。

これからも、やっと返済が再開した企業がどのように荒波を乗り越えていくのか、
見守っていきたいと思っています。

「ちびっこ商店街」の流れを説明します。

①役割・商品・お店の名前を決めます。
５、６人のグループでひとつの会社をつくります。
立候補制で、社長、副社長、経理部長、製造部長、営業部長を決めます。

②事業計画を立てる前に、儲けの仕組みを学びます。
簡単な例題で、材料・仕入などの変動費、家賃・利息などの固定費、
利益と損失のわかれめである損益分岐点をもとめる練習をします。
利益は、子供達のお小遣いになりますので、
目標利益を出すための売上高はいくらかなど、
売上目標を設定するための練習もします。

儲けの仕組みを学んだ後、子供達が自分の会社の事業計画をたてます。
経費は、材料の仕入、家賃、支払利息になります。
全部売れた場合、３分の２売れた場合、半分売れた場合、
製造段階で不良品がでた場合、セット販売をして値引きをした場合など、
利益がどうかわるのか、事業計画のシュミレーションをします。

③製造部長を中心に商品を製造します。
草木染めや藍染めのハンカチ、テッシュ入れ、スカーフ、ビーズの商品、
木工細工、アクセサリー、コースターなどです。

④販売当日までにイベント会場で配るためのちらし、
商品の説明や価格のＰＯＰ広告を作成します。
子供達は商品を魅力的に陳列するための準備もしてもらいます。
お店の看板や商品の使い方をイメージさせるための小道具、
商品の魅力をアップさせるためのディスプレイなど、
子供達が自分たちで考えて準備をします。

営業部長の提案で、販売当日、全員でおそろいのエプロンをしたり、
スカーフをしたりするグループもありました。

⑤商売のための接客用語と敬語をマスターします。
最高の笑顔で、大きな声でいえるように、何度も練習します。

⑥9時から午後4時くらいまで販売をして、最後に決算をします。
イベント会場の舞台の上で、社長が決算発表をします。

子供達に実際の商売を体験してもらいますが、
準備から販売実施まで、どの作業をしているときも、
子供達はいきいきと楽しそうです。

子供達のなかから起業家が誕生し、
この経験を思い出す日がくるといいなと思います。

「中小企業診断士の広場」紹介

　独立行政法人　中小企業基盤整備機構の運営するホームページ「J-net21」は、
月間アクセスが数百万件有り、人気サイトになっています。

私は、「J-net21」の新しいコンテンツ「中小企業診断士の広場」運営の
プロジェクトメンバーになっており、コンテンツ企画・執筆などに携わっています。

「中小企業診断士の広場」では、次のようなコーナーがあり、
頻繁に更新されています。

「トップランナー訪問」（第1線で活躍する診断士の体験談）
「レポート中小企業診断士の仕事」（仕事の現場を紹介）

「中小企業診断士に期待する」（診断士の関係ある企業・機関からのメッセージ）
「目指せ！中小企業診断士」（受験生向けコンテンツ）

「メディアを診る」（書評）・「使える経営支援・コンサルティングツール」
「ブログ・アンテナ」（中小企業診断士のブログ紹介）などです。
（当方ブログ「お仕事日記」もリンクを貼って頂き、アクセス数が急増しました。）

参考になる記事ばかりで、私は、毎日のように内容をチェックしています。

群馬県支部の皆様にもご覧になっていただけると嬉しいです。


「中小企業診断士の広場」は、こちら

Ⅰ　創業のチェックポイント

Ⅱ　ビジネスプランを作成しよう
１　事業内容を明確化しよう
２　経営環境を分析しよう
３　販売促進計画を考えよう
４　資金計画を立てよう
５　月間収支計画を作成しよう
６　年間収支計画を作成しよう
７　損益分岐点を計算しよう　　　　 　
８　資金繰り表を作成しよう　　
９　中期事業計画を作成しよう 　　　　
１０ 事業を成功させるために 　　 　
１１　事業計画を作成し目標を持って行動し、予実績管理を実施する成果

Ⅲ　商工会の会員のメリット
１　地元経営者との交流をもてる
２　経営相談にのってもらえる　　　　　　
３　税務相談にのってもらえる
４　金融相談にのってもらえる
５　充実した共済制度等を活用できる
６　講演会、セミナー、研修会で経営に関する勉強ができる
　　　　

Ⅳ　創業者向け資金の紹介
１　埼玉県の創業資金「起業家育成資金」
２　国民生活金融公庫「新企業育成貸付」

Ⅴ　開業にともなう届出　　　　　　
１ 税務署等への届出と留意点 　 　　　　
２ 社会保険関係の届出と留意点

私は、大学の同窓会が大好きです。
私の出身大学では、同じ学年や同じクラスではなく、
地域ごとに組織されています。同級生に会えるという感じではなく、
同じ地域出身の先輩や後輩に会えるというものです。

私は、高崎経済大学の「東毛三扇会」（群馬県東毛地区）に
所属しています。同窓会では、東毛地域の先輩や後輩と交流しています。
さまざまな経験を持つ方々と仕事や趣味、プライベートなお話まで、
あれこれ情報交換することができ、楽しい時間を過ごすことができます。
毎年、同窓会を楽しみにしています。

今では、同窓会が楽しみでしかたありませんが、大学卒業して6年くらい、
案内がきても、出欠の葉書すら出していませんでした。
クラスやゼミ、サークルで一緒だった友達が同じエリアにいなかったからです。
大学時代に親しくしていた友達がいないので、
出席しても、「久しぶり！」「元気？」などと近況報告できない、
きっとつまらないだろうと考えていました。

「一緒に出席する人もいないし～」「話をする人いないかも？」などと
思いこんでいたからです。

私が「同窓会に行ってみようかな」と思ったきっかけは、
同じ大学出身というだけで、「応援してたんだよ」と言われたことでした。
新聞記事や原稿を読んだという方が、
「後輩が頑張ってると思って、会ったことはなかったけど、エールを送っていたよ」
「高経出身というだけで、目がいくんだよね」などと何人もの方から言われました。
そんなことを考えてもいなかったので、とても嬉しく、
心から「ありがたいなぁ」と感じました。

同窓会に出席してみると、大先輩たちと同じテーブルで
お酒や食事を愉しみながら、いろいろ興味深いお話をうかがうことができました。
仕事でお会いしたことのある方が、同じ大学出身だとわかることもありました。
こんなに身近に同じ大学出身者がいたんだぁと感じました。
同じ大学出身というだけで、これほど話が盛り上がるなんてと驚くこともありました。
本当に楽しく、有意義な時間を過ごしていると思っています。

最初は、出席しようか迷っていましたが、行ってよかったなぁと感じています。
私のように地域の大学同窓会に出席したことがないという方が
たくさんいらっしゃると思います。
卒業まもない、20代の方は、同窓会でもあまりみかけません。
私と同じように、「友達がいない」から、
出席しても「つまらない」と思っているのかもしれません。

知り合いがいなくても、たくさんの先輩・後輩があたたかく迎えてくれます。
必ず「行って良かった！」と思えるから、これまで出席したことがない方も、
同窓会へ出かけてみませんか。

茂木三枝
有限会社コンサルティングオフィス・ウィル　代表取締役　　
中小企業診断士　経営士　高崎経済大学卒