財団法人群馬県産業支援機構の発行する情報誌
「企業サポート」の「経営ステップアップ講座」を
連載しています。

「展示会の活用」について執筆しました。

中小企業の経営者のみなさま、こんにちは。
経営コンサルタントの茂木です。
今月号の経営ステップアップ講座では、
「展示会の活用」についてお話します。
暖かい日が続き、すっかり春めいてきましたが、
今月号も気をひきしめてはりきっていきましょう♪

展示会に出展し、販路開拓に成功した経営者にヒアリングし、
展示会活用の留意点についてご紹介したいと思います。
お話をうかがった企業は、従業員数十人の製造業で、
開発した商品の販路開拓に取り組んだことは、初めての挑戦だったそうです。

１　販売チャネル政策の決定
経営者「展示会に出展するとたくさんの企業が展示ブースを訪れます。
訪問してくださった方とは名刺交換をし、
商品を説明する資料をお渡ししていますが、
取引してくれと言われたからといって誰にでも売ることはできません。
どのように売るのか販売チャネル政策を明確化しなければなりません。
当社は、お客様に近いところで売りたいと考え、
量販店や商社から引き合いもありましたが、
商品コンセプトの合う小売店に卸すことに決めました。」

２　展示ブースの演出
経営者「展示会に出展した経験のある方はわかると思いますが、
展示会では、たくさん人が集まっている展示ブースとそうでないブースがあります。
製造業の展示ブースでは、
部品を並べておくだけのところが多いように感じていますが、
もう少し工夫があると良いと思います。
何だろう？って興味を持ってもらえる演出や
お客様が商品を使用した際のイメージを伝えることが大切です。」

３　展示会でお客様の声を集める
経営者「製造業以外のことは素人だと思っていますので、
お客様からも取引先からも学ぶことばかりだなあと感じています。
だからこそ、展示会は、お客様や業者からの声を集めるチャンスなのです。
お客様からのこんな商品はないの？という質問が、
新たな商品開発に結びついています。
製造業の経営者は、こだわりのある方が多いようですが、
お客様や業者の声を素直にきくことが大切ですね。」

４　展示会出展後
経営者「展示会には、毎年数回出展していますが、
着実に取引先を増やしています。
取引先ばかりに目をむけている製造業も多いように感じていますが、
私は、常に取引先のむこうにいるエンドユーザーの声を
ききたいと考えています。
そこで、時間のある限り全国の取引先を訪問し、
お客様の声をきき、商品開発や販売方法に活かしています。」

５　最後に
筆者「展示会出展の留意点についておききするとともに、
お客様の声を集めることの大切さを再認識することができました。
お話をおききするなかで、
何度も『お客様』『お客様』という言葉がでてきていましたね。
そして、『何よりお客様から、商品を使っていますよと言われることが一番嬉しい。
やっててよかったってこれまでの苦労がむくわれます』
といった社長のさわやかな笑顔が印象的でした。
貴重なお話ありがとうございました。」

＜展示会活用の留意点＞
１　販売チャネル政策の決定する
２　展示ブースの演出を考える
３　お客様の声を集める

プロフィール　茂木三枝（もてぎ・みえ）
有限会社コンサルティングオフィス・ウィル　代表取締役　中小企業診断士
共愛学園前橋国際大学非常勤講師「中小企業論（ベンチャー論）」担当
中小企業の事業計画策定・実行支援、営業・販売促進戦略、人材育成支援に携わる。